行业研究 | 酒水饮料行业：利用进销存系统实战

你要是在2022年、2023年、2024年……，

问酒水饮料经销商老板“今年的生意怎么样”，90%的答案都如出一辙，“今年太难了”！

酒水行业经销商作为行业链中的重要环节，既面临市场竞争的压力，又面临上下游的挤压。

根据北京一家酒水饮料经销商实际情况，整体聊聊酒水饮料行业的经营管理：

王总：酒水饮料经销商老板

业务模式：批发，主要面向下游经销商、商超等供货，养了10几个业务员，还开了个零售门店

销售模式：公司的主要销售方式就是业务员拜访，比如新品推荐、经销商客情、订货等，都需要通过业务员跑客户搞定

软件情况： 3年前上了进销存软件，但是老板出于预算考虑，是单机版的，也就只能管管进销存、出入库这些

核心问题：业务员都是跑店不坐班的，每个业务员的工作老让老板有种不受控的感觉；如果遇到订货旺季，业务们在超市开的单子，都要等到回公司后才能发给库管，再备货，导致配送时间非常不及时；库管经常要出入库，拣货装箱，效率比较低

01 

酒水饮料行业

多通路销售管理

王总最大的痛是：怎么能让公司销售效率提升，能让销售多开单，客户多订货，只有这样企业的现金流才稳定，才能赚钱。

管理目标有了，那拆下他在销售方面遇到的各种问题：

问题1：批发订货效率

随着业务发展，王总发现销售员开单还是很滞后，有很多商超老板都是在歇业盘点后，甚至在凌晨发订货清单；

特别是节假日旺季，发个微信订货，手写个订单拍照过来订货……不仅容易遗忘，还经常订货错，发错货

于是王总希望不仅能智能订货，最好能有个线上订货商城，24小时处理订单！

结果：王总通过线上【订货商城】，做了以下调整：

客户发的微信语音，直接转文字，销售员复制文字就能自动开好销货单；

客户发的手工写的订单图片，销售员直接上传图片自动识别出客户的订货明细，开单成功；

24小时订货商城：

王总绑定好自家营业执照申请的微信小程序，直接把商品档案里的酒水、饮料上架到商城，起订量、库存数、生产日期、失效日期等自动显示；

订货价格本千客千面、仓库现存量、可用量，实时准确显示，销售员开单不用查本，手机上都能查到。

手机开单

问题2：业务员访销

王总养了10几个销售员，每天要跑店访销搞订货，王总如何制定或者协助业务员制定科学有效的访销计划；

及时了解销售员们都干了啥，以及每位销售员的访销结果，以便王总能准确科学的预测企业销售额。

结果：王总通过【访销方面】，给了王总很大的惊喜：

拜访周期、片区、经销商等级、预计流失客户等，都是王总需要考虑的，根据这些因素去制定哪个客户应该由谁去如何拜访

云检查业务员拜访完成情况

外出业务员的拜访路线、行动轨迹、每个客户的拜访结果，王总实时同步，随时随地检查业务员的拜访完成情况

实时同步王总客户现场情况

以前王总需要销售反馈才知道客户情况，现在通过业务员上传的客户现场门头照片、商品陈列照片、竞品陈列照片等，王总实时对客户情况做到了如指掌

科学预测销售额

以前王总凭“第六感”预判企业现金流，现在每日的拜访结果、拜访达成率等，这些数据实时汇总给王总，预测业绩不在凭感觉

问题3：业务员提成

王总非常知道员工能动性对于企业经营的价值，作为酒水饮料经销商，商品流通非常快，不仅需要一个科学有效的薪酬政策；

还要快速、准确的核算销售提成，“活干完，钱到位”，必然会形成正向循环。

结果：王总通过【销售提成管理】，做了以下设计：

新入职的业务员，按销售数量提成：卖一单立马赚1笔提成；

跟着一起干起来的老业务员，类“合伙人多米巴”，王总给了个成本价，只要高于成本价的利润空间，全部给到老业务员

高毛利的酒类品牌，设计“按毛利提成”，也可以按毛利区间，刺激业务员干劲儿；

新品铺市，王总发现业务员都很保守，于是对新品设置了按销售额、销售区间，设置了更高的提成政策

还有按回款、按销售额、按酒品分类，按品牌，王总可自由在限定的促销时间内调整提成策略，销售员开完单，立马就知道自己这单的提成，干劲儿十足！

问题4：门店零售

除了批发业务，王总也开了2家零售门店，主要由媳妇儿搭理，为周边社区居民提供零售。

之前除了单机版批发软件外，还需要单独购买零售系统、POS机，相当于维护2套系统，库存数，出入库数都要分别录入，使用起来非常繁琐，上了系统还得天天对数…

结果：王总通过【智慧门店】【零售商城】，做了以下升级：

批发和零售合并，共用采购进货、共用1套库存管理，共用1套往来账；

门店零售单独设置门店1仓、2仓，库存盘点按仓进行，调货直接走调拨

门店POS收银系统电脑或者pad就能操作，搭配智慧门店，扫码开单，自动减少库存，导购小妹即便是初中文化，当班结班，销售挂单、酒品寄存等都很方便

受电商的刺激，王总媳妇儿还专门开通了零售微信小程序商城，周边社区居民手机上下单，直接配送

而且，以前王总媳妇儿经常头疼怎么搞活动，现在直接按系统规则配置好满赠、满减、秒杀、团购、社区团长等，一个24小时不打烊的线上零售店很快速自动营业了！

02

酒水饮料行业

特殊费用管理

酒水饮料经销商，围绕经营推广成本、活动赠品、陈列费、下游分销商订货策略所产生的各项费用非常多，王总最大的经营难点：怎么能实时出这些费用报表，有的是要抵货款的，有的是要返现金的……这些杂项费用如何算清楚、弄明白？

问题1：瓶盖换钱、瓶盖兑奖、空瓶回收

啤酒瓶的综合生产成本大于运输回收成本，为了提高空瓶回收率，经常要设置策略和促销方案：例如酒瓶押金、瓶盖换钱、瓶盖兑奖等…

中奖瓶盖收回、兑奖处理，酒瓶回收的过程，对于王总公司的核算较为繁琐。

问题2：赠品管理

王总日常销售中，赠品经常被部分业务员当做商品销售或转做他用，并没有发挥应有的作用，给公司造成很大损失

财务对此也非常头疼，记账处理非常麻烦…

问题3：厂家返点、返利抵扣货款

上游酒品厂家经常设置返利政策促进销售：季度/年度折扣返利、及时回款返利、新产品推广返利、专卖奖励返利等；

厂家给出相应的返利，下次拿货时，王总可以使用返利金额来冲减应付账款，但在厂家那还有多少返利金额王总算不清楚。

问题4：促销费用管理

酒水饮料行业经常有进场费、陈列费、促销费…，对于费用管控环节很多细节处于黑匣子状态；

王总表示在当前微利时代，费用的精细化管控，成为企业盈利的关键因素之一。

结果：王总通过【采购费用】【销售费用】

在管理上进行了精细化升级，往来费用、财务记账都极大提效：

瓶盖兑奖、酒瓶回收明细可查， 自动核销冲抵往来账款；

自定义促销规则，销售开单时自动带出赠品，不计入销售收入，自动缩减商品库存，随时出赠品报表

红字支出单记录厂家返利，付款时自动核销

运费、装卸费、进场费等计入费用，可分摊进商品成本，利润核算准确精准。

03

酒水饮料行业

智能采购 智能仓储

王总公司经常涉及酒水饮料整件、散件，销售时候有时候按瓶出，有时候按箱出，门店、仓库距离远，业务员访销开单、仓库发货，流转慢，配送效率提升急需解决等情况：

问题1：销售订单任务流转

业务员小张在客户现场铺货后，需要马上把客户订的酒水饮料规格、数量等通知给库管，库管马上就要备货配货，小张怎么做到第一时间通知给库管呢？

问题2：仓管拣货、验货

订单多、发货量大，库管拣货路线安排不合理，仓管老赵大量时间浪费在行走路线上，拣货效率低；发货前人工照单复核，工作量大、易出错，错发换货成本高。

问题3：仓管拣货、验货

门店、仓库距离远，业务员访销开单、仓库发货，库管年龄大不会用电脑、发货单据需要打印后送到仓库备货发货，效率低；

问题4：保质期、整件散件、批次

计量单位不同，售价也不同；保质期要严格预警，规避保质期失效时间，避免库存资金积压是重中之重。

结果：王总通过【商品档案】【WMS拣货】【销售订单工作台】

在内部流程上极大提高效率：

WMS管理：异地仓储，远程云打印，快速发货；移动仓管合理规划拣货路线、PDA扫码高效商品识别降低错发、漏发，高效准确

规范化采购流程：内部采购申请单→智能拆单形成采购订单→进货单；多维度报表，解决上游供应商分批发货难题，精准管控在途酒水量

远程开单，蓝牙打印：小张手机下单手机打销货单，备货通知直接下发库管，库管就要马上仓库拣货发货，第一时间配送到客户现场，供客户售卖。

支持按瓶、按箱多计量转化，出入库按批次，精准管理哭成成本。

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酒水饮料行业

实时往来对账 精准财务核算

王总在经营过程中，经常要跟上游供应商，下游客户对账，应收、应付、账单经常找财务出，财务事后拿到业务部门的单子再录账，效率极低，出错是必然。

问题1：往来账本、对账

不可避免会碰到死账、坏账，应收应付款，不看系统、不进后台、不查电脑，王总和财务人员根本就不记不起来

问题2：客户信用控制

为了确保应收账款的安全，加速资金的周转，会加强对应收账款的管理和控制，会建立合理的信用体系。

问题3：业务财务2张皮

业务越来越多，单据越来越大，财务手工做凭证工作量大、易出错，每月都要加班核算收入、成本、费用、利润，出报表。

结果：王总通过【资金管理】【总账管理】【经营管理】

在内部流程上极大提高效率：

客户/供应商账单智能出具，信用精准控制

多种对账方式方便管理：excel、图片、Pdf，对账单打印模板自定义，对超信用控制客户，多方位预警，帮助王总精准规避坏账风险

会计凭证/财务报表智能出具

根据业务单据、日记账、工资表、固定资产，智能出具凭证；资产负债表/现金流量表/利润表实时出具；期末结转/期末月结简单快捷

进项销项发票精细管理

进项发票自动稽核；销售发票自动统计，支持一键开具纸票、电子税票，数电发票开具

05

专业的售后服务

助力王总落地实施

这家酒水饮料经销商经过交付老师，深入地1对1服务，给了王总很大的惊喜：

1.  从原来无序的状态转向标准化、流程化。

2.  业务员的拜访率从之前的56%提升到66%，新品铺市率王总也不在头疼了，他对于新品设置了更高的提成，只要业务员实时看到自己的销售提成，他们的干劲儿就非常足。

3. 整体销货效率提高了60%，财务核算成本速度提高80%，老客户回购率增长了30%；智能凭证中心根据业务单据实时生成凭证，平均节省了财务人员2h的工作量。

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